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Moscovici define minoría como una pequeña fracción o un pequeño número, inferior a la
mitad del total, de individuos que comparten ciertas opiniones, ciertos juicios, ciertos valores,
que siempre difieren de los que comparte la fracción más numerosa (la mayoría) de algún
grupo importante de referencia. Resistir a la presión a la conformidad y mantener nuestra
independencia puede ser difícil pero no imposible. (Innovadores, Héroes, villanos, genios,
artistas… han podido). El poder de los no conformistas proviene del estilo de su
comportamiento, no sólo de lo que dicen sino cómo lo dicen.
Se requieren ciertas condiciones para que una minoría ejerza influencia:
a.- introducir un elemento nuevo, perturbador
b.- en un grupo, carecer de fuerza numérica, del poder y la competencia necesarios para
imponer simplemente sus puntos de vista a una población de mayor importancia.
c.- poseer un punto de vista coherente, bien definido que esté en desacuerdo con la norma
dominante de forma moderada o extrema.
d.- que tenga una existencia de hecho y sea ésta reconocida socialmente, con sus propias
cualidades específicas con lo cual la minoría debe estar motivada para obtener, conservar y/o
aumentar su visibilidad como forma de reconocimiento social.
e.- persistir en el tiempo y ser coherentes entre lo que postula y sus acciones. Moscovici
sostiene que para ejercer influencia las minorías deben ser enérgicas, persistentes y firmes a la
hora de apoyar sus propias convicciones, pero también deben proyectar a la vez una imagen
de flexibilidad y apertura.
Aquellos que pertenecen a una mayoría percibirán esto y repensarán sus posiciones al
respecto. Su influencia no ocurrirá si la minoría es percibida como: prejuiciosos,
desequilibrados, rígidos, o si luchan x sus propios intereses.
Las minorías producen una conformidad privada, profunda y duradera, al provocar el repensar
las propias posturas, en cambio las mayorías producen una conformidad temporaria
ejerciendo fuertes presiones normativas sobre los individuos.
Para que haya cambios debe influir la minoría, impone innovaciones.
El modelo de Acatamiento está referido a que en situaciones de conformidad, las personas
siguen normas grupales implícitas, pero otra forma común de influencia social ocurre cuando
la gente formula pedidos explícitos de modo de ser llevado a cabo por otros. Estas situaciones
de acatamiento adquieren distintas formas, incluyen un pedido de ayuda, incluyen algunos
argumentos utilizados para la venta de productos, o a veces el pedido es directo y frontal y en
otras veces es una manipulación más sutil y elaborada. El tipo de estrategia de acatamiento
que utilizaremos dependerá de que tan bien conozcamos a la persona y nuestro status de
relación, de nuestra personalidad y de la naturaleza del pedido. Dentro de la modalidad de
acatamiento podemos distinguir las siguientes estrategias:
La formulación de pedidos: Cuando a la gente se la toma de improvisto accede bastante
rápido. Cómo pedir es más importante de qué pedir
La norma de reciprocidad: norma social que dice q debemos tratar a los demás como nos
tratan a nosotros. Puede ser usada para justificar una venganza, pero también obliga a
devolver favores. Contribuye a la justicia y la predictibilidad social.
Poniendo trampas: Se trata de hacer 2 o 3 pedidos relacionados. El 1º prepara la trampa y el
2º lo captura: Según Brehm: Se distinguen dos formas de cambios en el pedido. Los métodos
secuenciales se describen como: 1.- DE PEQUEÑO A GRANDE -
La técnica “Un pie en la puerta”: El punto de la técnica es romper el hielo con un pequeño e
inicial pedido al que el cliente no se puede negar, una vez logrado el primer compromiso hay
buenas chances que un pedido mayor también se concrete. Ej: vendedores ambulantes.
Técnica fundamentada x la teoría de la autopercepción: al observar nuestro propio
comportamiento en la situación inicial, tenemos una imagen nuestra de personas cooperativas
que no queremos perder, x lo cual aceptamos el 2º pedido
Técnica del golpe bajo: Es otra estrategia de dos pasos y se basa en la idea de empezar con
poco. Es la más inescrupulosa de todas las técnicas de acatamiento. Si bien la gente se siente
engañada sigue adelante, y esto parece estar basado en la psicología del compromiso, una vez
que la gente toma una decisión, la justifican para ellos mismos pensando en sus aspectos
positivos. Ej: vendedores de autos.
2.- DE GRANDE A PEQUEÑO:
Técnica del portazo en la cara: Esta técnica se basa en lo contrario de la técnica de solicitar
algo pequeño para ir luego por uno más grande, un individuo hace un pedido inicial tan grande
que es seguro que será rechazado y luego regresa con un segundo pedido más razonable, la
presunción será que el segundo pedido tendrá más chance luego de que el primero ha sido
rechazado. Luego de un gran pedido, el 2º parece más pequeño de lo que es. Luego de decir
“no” la 1º vez, tememos de lo que pensarán de nosotros. Y cuando un individuo se corre de un
gran pedido a uno pequeño lo vemos como una concesión que debemos igualar.
Técnica de ¡eso no es todo!!: Comienza con pedido algo inflado y luego inmediatamente
disminuye su tamaño del pedido ofreciendo un descuento o algo extra. Ej: vendedores en los
colectivos
ASERTIVIDAD. Decir no! Suele ser difícil, la habilidad para decir NO, viene de la vigilancia,
poder darse cuenta de que si nos regalan algo y luego nos quieren vender otra cosa es un
engaño. Cuando estas técnicas salen a la luz, ya no funcionan.
OBEDIENCIA: Para Milgram la obediencia es un elemento básico en la estructura de la vida
social. La obediencia es el mecanismo psicológico que hace de eslabón entre la acción del
individuo y el fin político, es lo que vincula a los hombres con los sistemas de autoridad.
Fuimos educados para no cuestionar la autoridad (padres, maestros, gobernantes), pero a
veces mínimos signos de autoridad (uniforme, credenciales, etc.) convierten a las personas en
sirvientes. La pregunta que se hace el autor es porque una persona obedece? se desprende
que, se da una serie de factores “obligantes” que atraen al sujeto a la situación concreta, otro
mecanismo lo constituye la tendencia del individuo a verse absorbido por los aspectos
estrechamente técnicos de su tarea que pierde la visión de las más amplias consecuencias de
la misma. Ej: nazis. Siempre responden: “solo obedecía órdenes”.
SUJETOS OBEDIENTES: Luego de la experiencia de Milgram, se pregunta: somos todos Nazis?
No! La diferencia está en el carácter de cada persona. A raíz de la 2º GM, científicos crean la
escala F (fascista). Factores que contribuyen a obedecer: Figura de la autoridad (se la requiere
presente), proximidad con la víctima (si no lo ve o no lo conoce hay una distancia emocional
que le permite continuar) y procedimiento experimento (el nivel de responsabilidad q tengan
lo hará continuar o rehusarse).
Experiencia de Milgram: La experiencia consiste en que una persona deberá aprender una lista
de palabras, que luego otro individuo preguntará, si la persona se equivoca, el “enseñante”
deberá aplicarle una descarga eléctrica, que irá en incremento a medida que más se equivoque
el “aprendiz”. El enseñante es sometido por el experimentador a una serie de órdenes que son
necesarias de cumplir para llevar a cabo la experiencia. Los sujetos obedecerán al
experimentador sin tener en cuenta la reacción de la persona objeto de esas descargas, sin
que importe el pedido de la persona para que cese el tormento.
Se pudo demostrar la docilidad de los adultos para seguir las órdenes de la autoridad. Las
personas lo hacían por un sentido de obligación, por una concepción de sus deberes como
sujeto de experimentación y no por tendencias agresivas. Surgen en el individuo una serie de
adaptaciones que van minando su decisión de romper con la autoridad, estas adaptaciones
ayudan al sujeto a mantener la relación con el experimentador. La adaptación el considerarse
como no responsable de sus acciones., se libera de toda responsabilidad atribuyendo toda
iniciativa al experimentador.
Históricamente, la Psicología Social ha estudiado un aspecto particular del fenómeno de
influencia social: el proceso de conformidad.
Se consideraba que el comportamiento tenía por función asegurar la adaptación a una realidad
física y social que se suponía era predeterminada para todos los individuos, quienes se
esfuerzan en organizar su medio de manera que puedan predecir los acontecimientos y
puedan prepararse para la acción. Para actuar eficazmente y de acuerdo con el medio hay que
poder percibir la realidad con un máximo de exactitud. En algunos casos es posible revalidar
las percepciones a través de la realidad física accesible por medio de instrumentos, y en otros
casos, el individuo debe volverse hacia los demás para establecer esta validez. Es acá donde
intervienen los procesos de influencia social en general y el proceso de conformidad en
particular. Se supone que éstos hacen que el comportamiento de un individuo sea previsible y
similar al de los demás individuos. Por esto, se creía que el proceso de Influencia Social servía
para reducir las divergencias entre los individuos. Se da a la conformidad un valor primordial.
Los individuos cuyo comportamiento obedezca a la presión hacia la conformidad serán
recompensados, siendo eficaces y estando adaptados al medio. Los que no obedecen a esta
presión, serán considerados desviados, ineficaces e inadaptados. Se presiona hacia la
uniformidad para obligar al desviado a conformarse, de lo contrario, éste será rechazado o
excluido.
No obstante, la conformidad no tiene todas las virtudes que se le atribuyen. No siempre hace
que el grupo sea más eficaz o esté mejor adaptado. Un grupo puede ser más eficaz si se
proporciona a los individuos o subgrupos la ocasión de actuar sobre el grupo.
La influencia social no sólo puede servir para el control social y ayudar a que cada uno se
adapte a una realidad social determinada, sino que además contribuye al cambio social. Hablar
de cambio social es hablar de innovación, de la influencia activa de las minorías o los
individuos sobre una mayoría o un grupo. La influencia social no tiene por única función
reducir las diferencias entre los individuos, imponerles una visión uniforme y eliminar a los
desviados. También tiene lugar para modificar el medio o la organización, y permite que un
grupo persiga sus fines o se transforme usando los recursos de todos los miembros, incluso de
los desviados.
Los rasgos específicos de la innovación
Se considera al proceso de innovación como un proceso de influencia social que tiene por
fuente una minoría o un individuo, que intenta introducir o crear nuevas ideas o modificar las
ya existentes.
Se define a la minoría como una pequeña fracción o un pequeño número (inferior a la mitad
del total) de individuos que comparten ciertas opiniones, valores, etc., que difieren de los que
comparte la fracción más numerosa (la mayoría) de algún grupo importante de referencia. Esta
definición es imprecisa ya que los individuos que aparecen como un subgrupo minoritario en
una colectividad pueden aparecer como un subgrupo mayoritario en otra.
Rasgos que caracterizan a una minoría o un individuo que desencadena un proceso de
innovación.
La minoría carece de fuerza numérica, poder y competencia para imponerse a la mayoría.
Deben tener algo que les permita o no convertirse en fuente de influencia, y esto es:
la “pasividad” o la “actividad” de la minoría en un grupo. Es la presencia o ausencia de una
posición definida, de un punto de vista coherente, de una norma propia, es decir, su “carácter
nómico” o “anómico”, lo que convierte a una minoría o a un desviado en un socio activo o
pasivo en las relaciones sociales.
Existirían dos tipos de subgrupos minoritarios: las minorías nómicas y las minorías anómicas.
Se distinguen por su comportamiento no conformista caracterizado y similar. Ambas se niegan
a reconocer la norma de la mayoría.
Minoría nómica: no rechaza la norma dominante por no comprenderla o por no poder adoptar
la norma de la mayoría. Adopta y proclama una norma de recambio que responde con mayor
precisión a sus creencias. Esta minoría nómica puede desviarse de la norma de la mayoría de
forma moderada o extrema, puede adoptar dos aspectos:
“Grupo ortodoxo o pro-normativo”: se desplaza en la misma dirección que la norma
dominante, aunque va más allá, exagerando la norma de la mayoría. Ej.: la mayoría dice que
los menores de 14 años deben ser punibles ante la ley, y la minoría nómica ortodoxa dice que
además se ser punibles, debería existir la pena de muerte.
“Grupo heterodoxo o contra-normativo”: va en contra de la norma dominante y opone a ésta
una contra-norma, una norma minoritaria. Se oponen extremadamente a la mayoría. Ej.: los
fundamentalistas que quieren imponer sus creencias mediante actos de terrorismo extremo.
Minoría anómica: pertenece a un subgrupo que carece de normas propias. Su
comportamiento no conformista no es más que la transgresión de la norma dominante porque
carece de recursos psicológicos o medios sociales para adoptar la norma de la mayoría.
Para que una minoría sea considerada como una fuente potencial de influencia, es necesario
que disponga de un punto de vista coherente, bien definido, que esté en desacuerdo con la
norma dominante de forma moderada o extrema, y que podamos calificar su posición como
ortodoxa o heterodoxa.
También debe ser reconocida socialmente, con sus propias cualidades específicas, por la
mayoría. Debe estar motivada para obtener, conservar o aumentar su visibilidad y hacer que
la mayoría reconozca su existencia.
Innovación y creación de conflictos
Cuanto más fuerte sea la convicción de la minoría, mayor será el cambio que se exige de los
individuos que pertenecen a la mayoría para reducir el conflicto y restaurar el consenso.
Un proceso de influencia social es concebido como un proceso que se desarrolla entre
personas, que tiene lugar en el contexto de una interacción caracterizada por una divergencia,
es decir, por un conflicto. La confrontación de opiniones incompatibles y el hecho de que cada
individuo dé preferencia a su propia opinión y desee verla triunfar, podrían provocar
fácilmente la ruptura de toda comunicación, corriéndose así el riesgo de no restablecer el
consenso. Pero en la mayoría de los casos, ambos se sentirán obligados a reducir o incluso a
eliminar la divergencia a cambio de algunas concesiones. Cada uno de los participantes
emprenderá un proceso de “negociación tácita” durante el que intentará restablecer el
consenso social sin hacer concesiones demasiado grandes. Cada uno intentará hacer triunfar
su propio punto de vista, aunque considerando el alcance de eventuales concesiones por su
parte.
De este modo, cada tipo de influencia correspondería a un tipo particular de negociación, a
una forma particular de hacer frente a un conflicto. Es en este marco donde podríamos situar
el proceso de innovación. Es en este contexto donde una minoría activa puede ser considerada
una fuente de influencia. De hecho, al cuestionar el consenso social durante una interacción de
la que no podemos excluirla en general, la minoría crea un conflicto. Mientras más se
intensifique éste, mayor será la incertidumbre o la duda en el seno del grupo mayoritario. En
consecuencia también incita a este grupo a terminar con la divergencia, llevándolo a reducir o
eliminar el desacuerdo a cambio de ciertas concesiones.
La influencia social pone en juego algo más que un simple intercambio de información. Si los
individuos deben llegar a un acuerdo, es necesario que no sólo intercambien información, sino
que también uno persuada al otro de modificar su juicio. En el marco de un conflicto, la
negociación implicaría pues un intercambio de influencia, así como un intercambio de
información.
INFLUENCIA DE LAS MINORIAS
A partir de que la psicología social adquirió autonomía, en tanto ciencia, se ha sentido fascinada
por los cambios que sufren las percepciones, los juicios y las opiniones de un individuo al entrar
en contacto con otros individuos con los que se asocia temporalmente o constituye
provisionalmente un grupo. La psicología social se ha centrado en el análisis de un aspecto
particular del fenómeno de influencia, el proceso de conformidad: ¿Cómo y por qué un grupo
intenta imponer puntos de vista a un individuo o sub-grupo? Esta y otras se hacían el
pensamiento tradicional.
El proceso de influencia social servía, se creía, para reducir las divergencias entre los individuos,
este proceso imponía una visión uniforme de la realidad. De esta manera se concede a la
conformidad un valor primordial. Ya que se supone la existencia de una realidad uniforme e
idéntica para todos los individuos, los individuos que obedezcan a la presión hacia la
conformidad serán recompensados y los que no serán considerados desviados, inadaptados. La
función de la influencia social que se describió tiene una importancia. Una sociedad, una familia,
una organización o un grupo no podrían existir o preservar su integridad sin imponer a todos sus
miembros reglas comunes, normas que deben compartir. Los psicólogos sociales consideraron
que el proceso de influencia tenía lugar en una sola dirección. Suponían que la influencia se
emitía del grupo, de la mayoría y que iba dirigida hacia el individuo. Esta concepción se basa en
la hipótesis según la cual la influencia es una función de la dependencia. Es decir que una
persona no podría ejercer con éxito una influencia más que sobre personas que dependen de
ella, bien porque reciben de ella informaciones sobre el medio o porque esperan recompensas.
Las investigaciones sobre influencia social se han centrado sobre el comportamiento de los
blancos de la influencia. Estos comportamientos se reducen a dos: ya sea adoptar los puntos de
vista del grupo o resistir a las presiones del grupo. Varias experiencias han demostrado la fuerza
del impacto del grupo sobre el individuo y la fuerza de la presión ejercida por el grupo cuando
intenta imponer la uniformidad de opinión a un individuo desviado.
Para los autores de “innovación e influencia de las minorías” las investigaciones tradicionales
sobre la conformidad llegan a un punto muerto. De ello se desprende que la conformidad no
tiene las virtudes que se le asignan. No siempre hace que el grupo sea más eficaz o este mejor
adaptado. Por el contrario, en ocasiones permite que el grupo actue y se adapte. En ciertos
casos, un grupo particular puede ser más eficaz, si se proporciona a los individuos o a los
subgrupos la ocasión de actuar sobre el grupo. Ya no se justifica que se coloque al individuo o al
sub-grupo en el papel de blanco de la influencia, sino que es necesario considerarlo, al individuo,
como fuente de influencia. La influencia social no solo puede servir para el control social y ayudar
a que cada uno se adapte a una realidad social, sino que además contribuye al cambio social.
Referirse al cambio social es hablar de innovación, de la influencia activa de las minorías o los
individuos sobre una mayoría o un grupo. La adaptación de los individuos y grupos a un medio
determinado ya no puede ser vista como la única función del comportamiento individual y social.
La influencia social no tiene como única función reducir las diferencias entre los individuos,
imponerles una visión uniforme de la realidad. También tiene lugar para modificar el medio o la
organización y permite que un grupo persiga sus fines o se transforme. No se puede considerar
que el proceso de influencia se desarrolle en una sola dirección. Sino que hay que considerarlo
como algo simétrico, como un proceso que incluye la acción y la reacción tanto de la fuente
como del blanco. Si se supone que cada miembro del grupo, independientemente de su posición
es una fuente potencial de influencia, queda de manifiesto que ya no se puede resaltar la
presencia de una relación de dependencia como factor principal del éxito de la influencia. En
lugar de ello, los autores proponen que se considera que la posesión de normas o contra-normas
y el estilo de comportamiento adoptado son los factores del éxito de la influencia.
Rasgos específicos de la innovación
Se concibe el proceso de innovación como un proceso de influencia social, que generalmente
tiene por fuente una minoría o un individuo que intenta, ya sea introducir o crear nuevas ideas,
nuevos modos de pensamiento o comportamiento o bien modificar ideas recibidas, actitudes
tradicionales, antiguos modos de pensamiento o comportamiento. Los autores de “innovación
e influencia de las minorías” intentan especificar el concepto de minoría. Los psicólogos sociales
generalmente definen a la minoría de manera cuantitativa. De este modo, conciben a una
minoría como una pequeña fracción o un pequeño número de individuos que comparten ciertas
opiniones, valores, juicios o ciertos comportamientos que siempre difieren de los que comparte
la fracción más numerosa de algún grupo importante. En cambio la definición que brindan los
autores dan un concepto más amplio. Ellos lo definen de manera más relativa, es decir, en
relación con algún grupo de referencia sobresaliente o en relación con alguna realidad social
destacada.
Los autores consideran la pasividad o la actividad de la minoría en un grupo, en la sociedad. Su
nivel de actividad depende de la presencia o ausencia de normas, opiniones, juicios, actitudes y
comportamientos específicos. Es decir, es la presencia o ausencia de una posición definida, de
un punto de vista coherente, de una norma propia, es decir, su carácter nómico o anómico, lo
que convierte a una minoría en una socia activo o pasivo en las relaciones sociales. De esta forma
existirían dos tipos de sub-grupos minoritarios: las minorías nómicas y las minorías anómicas.
Ambas se niegan a reconocer la norma de la mayoría o la respuesta dominante. Resulta
imposible definir la minoría anómica sin referirse al grupo dominante o a la respuesta del grupo
mayoritario, pertenece a una sub-grupo que carece de normas o respuestas propias. Su
comportamiento no conformista no es más que la transgresión de la norma dominante porque
carece, por ejemplo, de los recursos psicológicos o de los medios sociales para adoptar la norma
de la mayoría. Una minoría nómica, al contrario que una anómica, adopta una norma de
recambio, una contra-respuesta que responde con mayor precisión que la norma dominante a
sus creencias, sus necesidades o a la realidad efectiva. El primer rasgo distintivo de una minoría,
esta relacionado con su oposición consciente a la norma de la mayoría y con su adhesión firme,
con su defensa de una contra-norma que hacen de ella un socio activo potencial en las relaciones
sociales. Este rasgo caracteriza a la minoría nómica por su divergencia de la norma de la mayoría.
Sin embargo, una minoría nómica puede desviarse de la norma de la mayoría de forma
moderada. El grupo minoritario nómico puede adoptar dos aspectos: el de grupo ortodoxo (pro-
normativo) o el de grupo heterodoxo (contra-normativo). El primero se desplaza en la misma
dirección que la norma dominante, exagerando la norma de la mayoría. El segundo va en contra
de la norma dominante y opone a esta una contra-norma, una norma minoritaria. Para que una
minoría sea considerada como una fuente potencial de influencia es necesario que disponga de
un punto de vista coherente, bien definido, que esté en desacuerdo con la norma dominante de
forma moderada o extrema y que se pueda calificar su posición como ortodoxa o
heterodoxa.
La minoría debe estar motivada para obtener, conservar o incluso aumentar su visibilidad y
hacer que la mayoría reconozca su existencia. Es a través del proceso de adquisición de
visibilidad y reconocimiento social como se puede evaluar de forma correcta el derecho que
tiene la minoría para actuar y provocar cambios en su medio material y
social.
Por otro lado se destaca el concepto de estilo de comportamiento que está relacionado con la
organización del comportamiento y las opiniones, con el desarrollo y la intensidad de su
expresión, con su retórica. De esta manera, se define un estilo de comportamiento como una
composición intencional de señales verbales y/o no verbales que expresan el significado del
estado presente u la evolución futura de aquellos que los manifiestan. El estilo de
comportamiento presenta dos aspectos: instrumental (proporciona información sobre el objeto
que hay que juzgar), simbólico (informa sobre la persona que adopta dicho comportamiento
particular. Al carecer de significado propio, el estilo de comportamiento recibe un significado
durante la interacción.
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