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Capítulo 17
Marketing directo y marketing en línea:
establecimiento de relaciones directas
con los clientes
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• El nuevo modelo de marketing directo
• Crecimiento y beneficios del marketing directo
• Bases de datos de clientes y marketing directo
• Formas de marketing directo
• Marketing en línea
• Establecimiento de una presencia de marketing
en línea
• Temas de política pública en el marketing directo
Objetivos de aprendizaje
Presentación del capítulo
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Beneficios y crecimiento
del marketing directo
• Conveniencia
• Acceso inmediato a una gran cantidad de
productos
• Acceso a información comparativa acerca de
compañías, productos y competidores
• Interactivo e inmediato
Beneficios para los compradores
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Crecimiento y beneficios
del marketing directo
• Herramienta para establecer
relaciones con los clientes
• Alternativa más rápida, eficaz y de
bajo costo para llegar a sus
mercados
• Más flexible
• Acceso a compradores a los que no
se puede llegar por otros canales
Beneficios para los vendedores
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Bases de datos de clientes
y marketing directo
Una base de datos de clientes es un
conjunto organizado de datos
detallados acerca de clientes o
prospectos individuales, incluyendo
información geográfica, demográfica,
psicográfica y de comportamiento de
compra.
Bases de datos de los clientes
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Formas de marketing directo
Ventas en persona
Marketing por correo directo
Marketing por catálogo
Telemarketing
Marketing por televisión de respuesta directa
Marketing en quioscos
Nuevas tecnologías digitales
Marketing en línea
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Formas de marketing directo
En el marketing por correo directo la compañía envía
una oferta, anuncio, recordatorio u otro material a
una persona en una dirección física o virtual
específica.
• Comunicación directa y personalizada
• Sus resultados son fáciles de medir
• Más costoso que los medios masivos
• Ofrece mejores resultados que los medios masivos
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Ventajas de los
catálogos en línea
• Eliminan costos de
impresión y envío
• Cantidad ilimitada de
mercancía
• Comercio en tiempo real
• Contenido interactivo
• Características
promocionales
Desventajas de los
catálogos en línea
• No pueden crear los
vínculos emocionales que
crean los catálogos
impresos
• Es difícil atraer nuevos
clientes
El marketing por catálogo implica el uso
de catálogos impresos, en video o digitales
Formas de marketing directo
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Formas de marketing directo
El marketing por teléfono implica usar el teléfono
para vender directamente a los consumidores y
clientes de negocios
• El marketing telefónico hacia fuera vende
directamente a los consumidores y a los negocios
• El marketing telefónico de ingreso utiliza números
gratuitos para recibir pedidos de la televisión y
anuncios impresos, correo directo o catálogos.
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Formas de marketing directo
El marketing por televisión de respuesta directa (DRTV)
Es menos costoso que otras formas de promoción y sus
resultados son más fáciles de evaluar. Incluye:
• Publicidad televisiva de respuesta directa. Consiste en
anuncios de 60 a 120 segundos de duración que
describen productos u ofrecen a los clientes un
número telefónico sin costo o un sitio web para hacer
pedidos.
• Infomerciales. Son programas publicitarios de un solo
producto de 30 minutos o más de duración.
Marketing por televisión de respuesta directa
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Formas de marketing directo
• Marketing en quioscos
• Tecnologías digitales del
marketing directo
– Marketing de telefonía móvil
– Podcasts
– Vodcasts
– Televisión interactiva
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Formas de marketing directo
• Los podcasts y vodcasts son descargas de archivos de
audio o de video a través de Internet a un aparato
portátil , como PDA o iPod, que los consumidores
escuchan o ven cuando y donde quieren.
• La televisión interactiva (iTV) permite que los
televidentes interactúen con la programación y la
publicidad televisiva con su control remoto, lo que
proporciona a los mercadólogos un medio atractivo e
interactivo para llegar a públicos específicos.
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Marketing en línea
Internet es un inmenso sistema
público de redes de computadoras
que conecta a usuarios de todos
los tipos en todo el mundo entre sí
y representa un depósito
increíblemente grande de
información.
Marketing e Internet
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