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Capítulo 1
Marketing:
Creación y captación
de valor del cliente
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Creación y captación
del valor del cliente
• ¿Qué es el marketing?
• Conocimiento del mercado y las necesidades de los
clientes
• Diseño de una estrategia de marketing impulsada por
el cliente
• Preparación de un plan y de un programa de
marketing integrado
• Establecimiento de relaciones con el cliente
• Cómo captar el valor de los clientes
• El panorama cambiante del marketing
Presentación del capítulo
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¿Qué es el marketing?
El marketing es un proceso mediante el
cual las compañías crean valor para sus
clientes y establecen relaciones sólidas
con ellos para obtener a cambio valor de
éstos.
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¿Qué es el marketing?
El proceso de marketing
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Conocimiento del mercado
y las necesidades de los clientes
Necesidades, deseos y demandas del cliente
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• Las ofertas de mercado son
cierta combinación de
productos, servicios,
información y experiencias
que se ofrece a un mercado
para satisfacer una necesidad
o un deseo.
• La miopía de marketing
consiste en concentrarse
sólo en los deseos existentes
y perder de vista las
necesidades latentes
del cliente.
Conocimiento del mercado
y las necesidades de los clientes
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Expectativas del cliente acerca del valor
y la satisfacción
Conocimiento del mercado
y las necesidades de los clientes
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El intercambio es el acto de obtener de
alguien un objeto deseado, ofreciéndole
algo a cambio.
Conocimiento del mercado
y las necesidades de los clientes
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El mercado es el conjunto de compradores reales
y potenciales de un producto o servicio.
Conocimiento del mercado
y las necesidades de los clientes
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Diseño de una estrategia de
marketing impulsada por el cliente
La administración de marketing es el arte y
la ciencia de elegir mercados meta y
establecer relaciones redituables con ellos.
– ¿A qué clientes debemos servir?
– ¿De qué forma serviremos mejor a esos
clientes?
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La segmentación de mercados consiste en
dividir los mercados en segmentos de
clientes.
El mercado meta se refiere a los segmentos
que se perseguirán.
Selección de los clientes a quienes se dará servicio
Diseño de una estrategia de
marketing impulsada por el cliente
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Selección de una propuesta de valor
Propuesta de valor es
el conjunto de beneficios
que una compañía
promete entregar a los
consumidores para
satisfacer sus
necesidades
Diseño de una estrategia de
marketing impulsada por el cliente
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Orientaciones de la administración de marketing
Diseño de una estrategia de
marketing impulsada por el cliente
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El concepto de producción es la idea de que
los consumidores prefieren artículos que
están disponibles o son muy accesibles.
Diseño de una estrategia de
marketing impulsada por el cliente
Orientaciones de la administración de marketing
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El concepto de producto es la idea de que los
consumidores prefieren los productos que
ofrecen lo mejor en cuanto a calidad,
desempeño y características. Por lo tanto,
la organización debería dedicar su energía a
mejorar continuamente sus productos.
Diseño de una estrategia de
marketing impulsada por el cliente
Orientaciones de la administración de marketing
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